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對話易點天下COO 孫鳳正:中國企業出?,F狀以及如何為市場創造增量價值

Ningkailun  ? 

近日,“2019 年 Google 大中華區合作伙伴峰會”在三亞舉行。易點天下網絡科技股份有限公司(以下簡稱“易點天下“)連續第五年入圍“Google 優秀合作伙伴”,并榮獲 Google“2019 年度在線拓展移動應用獎”以及“2019 年度在線拓展出口業務獎——B2C”,成為當日大陸地區唯一一家獲得兩項大獎的核心合作伙伴。

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易點天下 COO 孫鳳正(Andy)

因此,白鯨出海采訪了易點天下 COO 孫鳳正(Andy),談談中國企業出?,F狀以及如何為市場創造增量價值。

流量紅利消失后 企業出海怎么盡快達到營收平衡

在資本收緊的大勢下,面對流量紅利逐步消失,獲客成本激增的問題,如何快速增長并盡快實現盈虧平衡成現階段出海公司首要解決的問題。原來最多的方式是去做硬廣告,但隨著競爭越來越激烈,這種簡單的操作方式有可能很難奏效。

孫鳳正認為要從兩方面考慮,第一是怎么降低成本,讓用戶在流量紅利消失的情況下保持低成本獲取用戶,第二是怎么增加收入,盡可能盡快達到營收平衡點。

在降低成本方面,例如很多公司出海到日本,買一個用戶可能要花 10 美金甚至是更高的價格,如果是光靠硬廣告,后期的變現收入是達不到盈虧平衡的。這就是為什么易點天下今年升級推出 Madcude。

Madcude 的定位是尋求開拓日韓市場的全球廣告主,通過對市場、用戶、數據、策略、創意及媒介資源的深度整合,助力客戶從零到一實現品牌塑造和本地化運營。同時提供一整套的解決方案,比如說做整合營銷:簽明星代言,做 KOL、線下廣告等等,最后做下來相比純粹線上打硬廣告,獲取用戶成本反而是比較低的,也可能低很多。

所以我們不能只關注硬廣,要做更深度的服務來幫助客戶降低成本。同時還可以幫用戶提升效率,比如說針對電商客戶,我們介紹更好的支付公司、物流公司,這樣提升效率的同時也幫助客戶實現了成本降低?!?/span>

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關于為什么做日韓市場,孫鳳正表示,第一日韓作為比較成熟的市場,語言門檻比英語國家高,第二像日本市場有信息壁壘,日本玩家會更理性看待游戲產品質量,也很認廠牌主。之前一些中國廠商進入日本市場時,在客服或 IP 方面沒有做好前期的準備,出現了糾紛。對于日本這種十分看重信任的社會來說,一旦失去玩家對你的信任,再想要做就比較難了?;谶@樣的市場特性,進駐日本市場時就與其它地區有很大不同:首先想要在日本做好營銷打破信息壁壘,就特別要合理運用當地媒體,如 Yahoo!Japan、當地電視臺和線下廣告等。

由于流量紅利消失,出海企業不僅僅是要追求營收平衡,長遠來看,如果想為市場增量創造更多價值,就需要轉變出海的思維模式。

現階段出海思維模式正在轉變 “品牌效應”將會為市場創造更多的增量價值

中國移動互聯網出海的行業變化,從最開始主要是工具類 APP,如殺毒軟件、手機清理軟件等輕量級的產品,之后到游戲、跨境電商出海,再到現在的短視頻、直播和新聞資訊類等產品走向海外市場。

孫鳳正說:‘’這些變化是有內在驅動力的。移動互聯網出海初始的階段是資本驅動的,就是很多人拿了很多投融資去出海,短期不會考慮回流情況怎么樣,但是隨著投融資沒有那么熱的時候,大家會更關注投資回報率,所以總結來說,一個大的變化是,依靠資本支撐的初創型的國際化企業數量在減少,整體市場變得更加理性?!?/span>

“另一個值得關注的變化,企業從只關注短期 ROI,逐漸轉變到長期的品牌塑造,通過品牌溢價提高長期盈利空間。以跨境電商為例,最早出海都是‘賣貨’思路,低成本進貨,高價格賣出去,通過流量獲取用戶,然后最后算下來整體是盈利的。但是現在很多電商公司想去打自己的品牌,因為‘賣貨’思路長遠看是不可持續的。隨著流量成本變高,中國人工成本變高,產品成本變高,利差會越來越小,最后很可能是無法盈利的。所以對跨境電商而言,未來盈利點就是利用品牌形成溢價。包括國內一些比較知名的大廠也在海外塑造品牌形象,這種行業的思想正在發生轉變?!?/span>

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像易點天下的客戶 SHEIN 和 Whatsmode。

“專注于女性快時尚領域 SHEIN,樹立自己的品牌形象后目前已拓展至男裝、童裝、家居等品類,2014 年至今,易點天下連續五年為 SHEIN 提供服務,品牌覆蓋范圍從單一國家逐步拓展到中東、北美、歐洲、澳洲等 80 多個國家?!?/span>

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Whatsmode

“Whatsmode 是一個很有意思的商業模式:讓網紅可以在平臺上開店,建立自己的品牌。一方面,對于沒有供應鏈的網紅,WhatsMode 為其對接供應鏈;對于已經有自己的品牌及供應鏈的網紅,可直接在平臺上銷售商品。這家海外網紅電商成立于 2015 年,品牌營銷方面將 Facebook、Instagram 深度結合,成績斐然,其購買轉化率比傳統電商高出五倍?!?/span>

其實這也就意味著在有針對性的營銷方案推廣過程中,客戶群體一旦對某一個品牌形成了一定的認知,而當這些認知成為一種共識的時候,“品牌效應”就自然而然地孕育而生,并刺激市場形成增量價值。

2020  年哪些地區還會呈現一些比較顯著的增長?

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易點天下,作為企業出海的第一批市場參與者,積累了 8 年數據,這些數據在一定程度上反映著國內移動出海市場的整體狀況,也記錄著各個行業、企業的廣告投入數據,針對這些數據做分析處理,從而能夠自下而上地把握市場趨勢和行業增長動態。

據孫鳳正分享,目前出海企業主要是游戲,以及以游戲、短視頻、直播為代表的泛娛樂類應用,從新增的出海企業數量來看,跨境電商一直是最熱門的賽道。

市場的選擇上,中國企業的出海路徑除了往經濟發達的歐美地區之外,以印度、尼日利亞、東南亞為代表的互聯網新興市場也受到市場的追捧。從滲透率的增長空間來看,未來印度、尼日利亞等發展中國家可能會繼續保持較高增速。

孫鳳正認為未來出海的市場有兩個方向,“一個是傳統上的成熟市場,比如說美國,通過數據觀察還是有一定的增長空間,很多出海公司也是有機會的。另外在服務企業的過程中也看到了一些歐洲國家的增長空間。由于歐洲國家之家語言、市場、法律制度、風俗習慣等并不統一,一開始一個團隊如果想做整個歐洲是比較麻煩的。但是可以定位一個比較中等的歐洲國家,例如德國、法國、西班牙等,把語言本地化、購買習慣或者購買流程做好,今年我們看到有一些客戶在這上面得到了不錯的成長。另外就是東南亞、印尼和非洲個別國家,從我們客戶的增長趨勢來看,這些地區的成長空間很大?!?/span>

“出海企業要根據自身情況選合適的市場,如果企業的產品實力很強,資金實力也比較雄厚,就可以去美國、日本這些相對比較熱門的國家,這里市場空間依然夠大,也有增長空間,可以獲得更好的收益。而針對一些競爭不那么激烈的市場,因為有語言、習慣、市場規模的問題,大的玩家不一定把自己百分之百的精力都放某一市場,作為一個小團隊,就可以把自己百分之百的精力放在這個市場,這樣就有了自己的優勢?!?/span>

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